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做销售学会如许沟通,成交率能提高85%

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发表于 2019-6-1 20:20:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
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随着近年来越来越多的人做销售,而且竞争越来越大,销售方式渠道也是层出不穷,现在很多无论是电销,面销还是网络销售,已经很多做销售的开始在说越来越难做了,每个月都差点只领底薪了。
其实销售这个行业不是越来越难做了,相反的,是你的销售越来越难做了。
曾经看到一份观察陈诉显示,世界500强企业中的CEO,做多的是销售身世,第二多的是财政身世,两者加起来大概凌驾95%,也就是说,销售做得好,那么你终极的成绩至少不会小。
而做欠好的缘故原由,很多就在于很多销售其实根本不会沟通、不会聊天。
销售说白了就是不停地跟客户沟通,聊天,所以我们所有的聊天话术与沟通技巧都必要有肯定的针对性和引导性。
在这里,我举几个平时销售可能会经常碰到的问题案例,希望能帮到同样也是在销售雄师中打拼的你。
案例1:
这个品牌我从没听过?
随着今年来经济的发展,不少公司企业开始打造本身的品牌,以至于目前大多数产物并没有着名度,甚至很多都是近一两年拔地而起的野鸡品牌,信任度更低。不管是零售还是招商,我们肯定要对本身的产物品牌了如指掌。
示例:
顾客:“这个品牌的产物我从来都没有听过,是杂牌吧?”
错误应答1:“不可能,我们的产物都有做广告的,电视和一些综艺节目都可以看得到。”
如果如许说,很大水平上会让客户觉得我们是在暗示TA无知,由于TA都没去关注媒体和电视广告。
错误应答2:“我们这个产物刚出的,属于新品,您不知道可以理解。”
类似的回答可能会致使客户不敢相信产物,无心购买的缘故原由在于,从另一个角度即是在认可我们产物的品牌影响力不大,没什么着名度。
分析:假如碰到了上面的情况,记得千万和客户正面辩论纠缠品牌着名度的事,我们可以直接认可是我们品牌宣传力度不敷,或者直接说确实是新品牌。
自动给客户找好台阶,不要去纠缠客户为什么不知道这个品牌,而是应该在认同客户的基础上,试着进入产物推介过程。
统统销售的开始和结束,始终都是围绕“提出需求”和“解决需求”来睁开的,所以推介过程中我们着紧张介绍的就是这个产物是怎么解决客户需求的,其次就是介绍产物专利、产物质量,品牌配景,如果有着名代言人肯定要提到,明星的辨识度和影响力远胜过统统配景。
精确应答:“如许啊,可能是总部的宣传工作没有做到位,真的很歉仄。不外没关系,今天刚好可以先了解一下。
我们这款产物是XXX代言的,已经上市三年了,它最大的上风就在于……我觉得你现在的情况特别适合这款产物.....”
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案例2:
你的产物是正品吗?
随着中国经济市场越发庞大,市场也逃不了假货满天飞。因此无论是线上还是线下,相信很多人在互不相识的情况下是很难产生信任的,特别是食品和护肤品等刚需品,用在本身身上的东西谁都不敢乱来。
所以是不是正品,很大水平也决定了客户是否购买。
所以与正品有关的问题都肯定要正面解答,不能逃避(前提是产物必须是正品,否则欺骗只会失去客户对你的信任)
有相关的资质证实的都可以直接出示给客户看,让客户放心
好比:
客户:你的产物是正品吗?你怎么证实?
错误应答1:“我们不可能作假,产物绝对是正品。”
没有效实际举措来解决客户质疑,语气再强硬也不会有什么说服力。
错误应答2:“我们产物质量是没有问题的,我们是大品牌,正品保障”
如许回答之后,当客户问“万一有问题怎么办?”不少新手可能就接不下去了,被客户带沟里去了,销售最大的禁忌就是被客户牵着鼻子走。
真正厉害的销售都是在无形之中既能解决客户问题,又能引导客户到非买不可的心态上去。
精确应答:“亲,你从前是买过假货吗?由于这款产物我本身也有在用,所以产物质量问题我也很器重。
这些都是我们公司本身亲自使用过,质量好而且包管正品渠道,才拿出来卖的。究竟我们很多客户也都是回头客,买了一次又一次.....
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案例3:
能不能自制一点?
不管我们是招商还是批发零售,影响客户购买的重要因素之一就是价格,一样平常问价格的人有以下几种心理状态:
1.认为产物价值与价格不相符合;
2.买过比这个更自制的同类产物;
3.经济有限,蒙受不来这个价格;
4.认为我们的同行卖得更自制。
不管是哪种心理,只要客户问道 “能不能少一点、自制一点”的时候,我们千万不能直接回复“不能”。
首先,很多客户对产物其实还不是很了解,只是看了个大概,所以随口说说。在TA没确定购买之前,谈价格我们肯定要亏损。
其次,说“不能”如许直接的拒绝,会让客户反感不舒服,继而失去了继续了解的欲望。
精确应答:这时我们要把关于价格的问题绕开,由于只要一进入价格谈判我们就会显得被动。此时钱在客户手里,而我们的上风则是产物,因此我们要让客户充实了解产物。
让产物对TA的资助吸引她,只要产物物有所值,能解决客户的痛点,不怕TA不成交,固然也不能在客户面前太骄傲。
另外,此时我们也可以自动提出赠予赠品。不管是线上还是线下,很多激动型购物其实都是被赠品的附加值所感动,甚至很多时候客户不是为了产物去买产物,而是为了赠品去买。
赠品其实就是在利用购物中大多数人爱贪自制的心理特点,如许会让客户觉得物超所值,捡了自制。




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发表于 2019-6-1 19:23:15 | 显示全部楼层
3A原则,不管家里沟通客户沟通都可以的
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发表于 2019-6-1 19:38:07 | 显示全部楼层
很不错的一篇文章
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四十五岁的我卸载坑多多后!知道电商也有坑中老年的骗子了!!!数次购买多多伤!售后维权揭老伤添新伤!没见过这么坑的!坑多多上市就是击鼓传花!贪不得自制啊!
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